Tijdens het onderhandelingsgesprek heb je in een goed onderbouwd verhaal uitgelegd waarom je volgens schaal X trede Y zou moeten worden betaald. Uitstekend gedaan. En toch krijg je het niet. Want: ‘laat eerst maar eens zien wat je waard bent’. Zijn dat de famous last words in een salarisonderhandeling?

Is dat nou een eerlijk argument?

Eigenlijk is dit geen eerlijk argument. De werkgever gebruikt hier de ‘mijn probleem is nu ook jouw probleem’-strategie. Veel mensen zullen knikken als ze dit horen. Begrijpelijk toch? Praatjes vullen geen gaatjes. Er zijn ook wel situaties denkbaar waarin dit een punt kan zijn. Maar laten we hier eens uitgaan van de meest voorkomende situatie: je werkt al een paar jaar, je vakgebied en functie zijn niet nieuw en je salariswens is marktconform.

Nu zit je in een sollicitatieprocedure. Je hebt een brief geschreven, in gesprekken van alles toegelicht. De werving en selectiecommissie heeft je gegoogled, referenties nagetrokken en je met al die andere kandidaten vergeleken. Je bent uitgebreid besproken, je cv ligt op tafel. Er is dus inmiddels heel veel informatie over jou.

Moet de organisatie je dan echt eerst nog aan het werk zien om te zien wat jij waard bent? Ga het gesprek daarom gerust aan. Wijs op alle informatie die er al ligt en dat je de organisatie professioneel genoeg acht om een goede inschatting te maken. Bovendien: verandering brengt nu eenmaal altijd een risico met zich mee. Dat risico neem jij net zo goed.

En als het toch niet lukt?

Als men toch blijft vasthouden aan het laatste bod, zet dan een nieuwe onderhandelstap. Laat weten dat je het bod niet voldoende vindt, maar bereid bent de werkgever tegemoet te komen. Doe een voorstel voor tussentijdse salarisverhogingen.

Meestal zijn salarisverhogingen een keer per jaar aan de orde, maar je kunt ook een tussentijdse verhoging na bijvoorbeeld 6 maanden afspreken. Dan kan jij in die 6 maanden laten zien wat je waard bent. Allerlei varianten zijn mogelijk, maar maak het niet te ingewikkeld. De werkgever heeft dan kunnen zien hoe je werkt en jij hoeft niet een jaar of langer te wachten op een passend salaris.

Laat zien wat je waard bent maar denk ook aan je contract

Dan komt het belangrijkste: zorg dat de precieze afspraken ook in je contract komen te staan. Sommige afspraken kunnen prima per mail bevestigd worden, maar deze kan je maar beter zo hard mogelijk maken. Zo voorkom je dat het later een onderwerp van gesprek wordt en je opnieuw moet gaan onderhandelen. Dat is namelijk altijd lastiger als je eenmaal ergens binnen bent.

Het zou kunnen dat de werkgever dan zegt: ‘Ja, maar ik moet wel van die verhoging afkunnen als je werk niet deugt.’ Prima, maar dan wel zo geformuleerd: ‘Het salaris wordt per x met x verhoogd, tenzij de functie niet naar behoren wordt vervuld’. En niet andersom.