Marketeers maken gebruik van slimme verleidingstrucjes om het gedrag van consumenten te beïnvloeden. Een aantal van deze trucjes is gebaseerd op het werk van hoogleraar psychologie Robert Cialdini. In zijn wereldwijd bekende boek Invloed beschrijft hij zes wetenschappelijk bewezen principes van beïnvloeding. Wil jij leren om jezelf te verkopen in een gesprek? Een paar van deze principes kun je heel goed gebruiken tijdens sollicitatiegesprekken.
‘Als zij het ook zeggen, zal het wel kloppen’
Het principe van de sociale bewijskracht houdt in dat mensen bepalen wat goed is door erachter te komen wat volgens anderen goed is. Als anderen zeggen dat iets of iemand kwaliteit biedt, dan ben je al gauw geneigd dat te geloven. Veel saleswebsites maken gebruik van dit principe door citaten van tevreden klanten te plaatsen. Tijdens sollicitatiegesprekken kun je het toepassen om je sterke punten overtuigend kracht bij te zetten. Vertel wat je collega’s of leidinggevende in een vorige functie in je waardeerden en welke positieve feedback je kreeg. Dat is een prettige manier van jezelf verkopen zonder jezelf op je borst te kloppen. Handig voor mensen die het lastig vinden om hun bescheidenheid overboord te zetten!
‘Bekend maakt bemind’
Het beïnvloedingsprincipe van de sympathie is ook bruikbaar om jezelf te verkopen tijdens sollicitatiegesprekken. Dit principe komt er op neer dat mensen het liefs ja zeggen tegen personen die ze kennen en sympathiek vinden. Een van de kenmerken die invloed heeft op de sympathie die iemand wekt, is gelijksoortigheid. We vinden mensen die op ons lijken sympathieker en zijn eerder geneigd met een verzoek van hun kant in te stemmen. Als het je dus lukt om te laten merken dat je bepaalde zaken gemeenschappelijk hebt, vergroot je de kans dat de ander jou sympathiek vindt.
Zoek daarom via de verschillende sociale netwerken informatie op over de persoon met wie je een gesprek gaat voeren. Achterhaal waar iemand zich mee bezighoudt in zijn werk en wat zijn drijfveren zijn. Je kunt naar aanleiding daarvan een gesprek aanknopen en laten zien wat je gemeenschappelijk hebt. Ook kun je relevante vragen stellen, laten vallen dat je hebt gelezen dat hij of zij geïnteresseerd is in een bepaalde methode of bedrijfsfilosofie enzovoorts. Kortom, je kunt van tevoren al een beeld krijgen van zaken die de ander belangrijk vindt en hier tijdens het gesprek op doorvragen.
‘Walk your talk’
In een sollicitatiegesprek is het verstandig om ook rekening te houden met het beïnvloedingsprincipe van de consistentie. Dit principe houdt in dat mensen het belangrijk vinden dat je consistent bent in wat je denkt en wat je doet. Een hoge mate van consistentie brengen we in verband met intelligentie en een krachtige persoonlijkheid. Daarentegen kunnen we het slecht verdragen als mensen inconsistent gedrag vertonen. Een persoon wiens opvattingen, woorden en daden niet met elkaar overeenkomen, vinden we warhoofdig en onbetrouwbaar. Je bent dus niet geloofwaardig op het moment dat je hoog opgeeft over je sociale vaardigheden, terwijl je je gesprekspartner daarbij niet in de ogen durft te kijken!
Beter jezelf verkopen in het gesprek
Beter jezelf verkopen is ook een kwestie van oefenen. Laat een bekende voor recruiter spelen en probeer de beïnvloedingsprincipes toe te passen in het oefengesprek. Vraag om gerichte feedback, ook in het echte sollicitatiegesprek. En kijk ook kritisch naar jezelf in andere gesprekssituaties.
